主讲老师: 刘飞（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
国祯商学院特聘顾问原某上市公司营销学院院长原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户...
主讲课程：
大客户销售类《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程《虎口夺单》—大客户深度营销《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略《独孤求“拜”》—销...
大客户市场拓展与管理课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
掌握大客户的“八大”销售流程
掌握大客户的战略规划、认识何为大客户
掌握大客户市场拓展的方法和技巧
认识客户需求的四种类型
掌握挖需求的工具、方法和技巧
清晰认识客户的四种角色以及决策链
掌握四种类型客户的沟通风格
了解优秀方案介绍的五种方法
了解产品介绍的两大法则
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
课程时间：1-2天,6小时/天
第一讲：大客户的战略规划与开发
8、两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
案例：三个卖水果的销售
9、两个案例：
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
4、四种销售顾问的区别与差距
第二讲：大客户的市场拓展之销售流程管理
1、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表
a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？b.销售最宝贵的是时间
4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单
a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件
5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板
a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣b.成功的案例如何去写？
6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表
a.做销售就是挖需求b.挖需求常用的技巧和工具c.提问的技巧和方法d.客户常见的四种需求类型
7、销售流程五：接触决策
a.客户关键人的种类b.找对人才能做对事c.不同的客户角色会关注什么
8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表
a.什么样的方案客户会喜欢？b.客户比你更珍惜他的成果c.“共”创方案就是让客户为自己买单
9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表
a.招投标的技巧b.商务谈判技巧c.商务谈判就是情报搜集d.商务谈判就是利益交换
10、销售流程八：服务营销
a.合作不是结束，而是开始b.做好客户满意度管理，实现服务营销
工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
第三讲：如何精准识别客户的角色和关注点？—搞定人才能搞定事
1、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定义练习：谁是决策者
b.拜访拍板者遇到的挑战
c.什么样的人会是拍板者
d.拍板者关心什么
3、技术把关者（TB）
a.遇到的挑战练习：谁是技术把关者
b.守门员迷之自信的特点
c.与之打交道的注意事项
d.技术者会关心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑战练习：谁是使用者
b.需求部门的重要性
c.如何沟通说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
第四讲：如何提升大客户的满意度—高效沟通是满意度的前提
1、PDP在销售中的应用
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
第五讲：当我没有优势时，我该怎么办？
1、常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
a.打平局案例：某互联网金融公司从打平局突围
b.半途而入方法：拖延，加需求
c.预算的约束案例：某制造业客户突破预算的约束
d.停止不进
e.晚期进入方法：免费午餐—塑造价值—买菜送葱案例：如何打败对手拿下某央企
f.领导支持对手案例：某地产公司“农村包围城市”
g.临时换人
h.低价搅局
i.见缝插针案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
工作坊：制作出企业的真实销售资源池
第六讲：优秀的方案呈现，让你“如虎添翼”
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
a.产品介绍法
b.对比分析法
c.标杆案例法
d.参观考察法
e.数据分析法
工具：标杆案例呈现模板
10、产品介绍的法则
a.FABE法则（产品思维）
b.SPAR法则（场景思维）
4、呈现常范的错误
练习：分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品
总结：复盘改善与行动计划
