主讲老师: 关家驹（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
曾任米其林(世界500强)---渠道经理，销售经理曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家中驰车福电子商务有限公司中驰---商...
主讲课程：
《POPSCOKS--新零售时代店铺拜访技巧》《SPIN，从心开始》《TFOLASME—让你成单倍增的销售技能》《TTT》《TTT—新晋讲师的成长》《建立信任》...
《渠道管理实战手册》课程大纲详细内容
课程分类： 渠道管理
课程目标：
任务目标：
课程将渠道管理过程的从战略和战术视角进行分解，让渠道分销的质量有高度，战略得以迅速落地，让渠道分销的数量有深度，战术方法可行，可操作。同时从与渠道的“买进/卖出”的关系管理的双维管理模型开始逐个分析其中每项管理动作的技术要点和评估指标，实操性强，有体系化的管理路径输出。
知识目标：
– 构建渠道商业模式核心的销售管理策略
– 理解渠道管理的提升路径和内容
– 掌握推动有效渠道管理的方法论
– 培养销售人员正确的客户关系管理框架、逻辑和动作
课程对象： 区域经理，总监
课程时间：6小时
第一章渠道背景分析110
一、 大与小&推与拉10
1、引导案例，从战略到战术的故事10
二、渠道背景分析的重要性30
1、 为什么市场开发举步维艰？
2、 为什么市场一直运转不良？
3、 四个关键的渠道特点
4、 区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？40
三、渠道背景分析的内容和方法60
1、 区域市场的宏观环境（人口/经济/地理）
2、 PEST工具练习—从运输环境看起—Workshop
3、 区域市场微观环境（消费/竞争）
4、 SWOT工具练习—从竞争环境看起—workshop60
第二章区域渠道发展策略规划50
一、轮胎市场的跑马圈地30
1、 三种渠道战略
2、 传统渠道的优势与风险30
二、轮胎市场组合的挥洒自如20
1、 直销
2、 连锁
3、 平台
4、 复合型20
第三章有效进入区域市场的方法20
一、为啥不灵光（案例）---5
二、有效进入区域市场的方法10
1、 大张旗鼓式
2、 润物无声式
3、 全面突破式
4、 以点带面式
5、 自上而下式
6、 逆向引暴式10
三、渠道设计的双向互动5
四、招商的原则与秘籍方法5
第四章区域渠道铺货管理30
一、关于铺货的正确认知5
二、高效铺货策略SMART10
三、终端铺货的八大方法15
1、 政策吸引法
2、 避实就虚
3、 示范效应
4、 渠道领袖
5、 捆绑利市
6、 终端拉动
7、 营造假象
8、 反弹琵琶（全部是案例）15
第五章区域渠道促销管理60
一、促销落地八大实战方法20
1、 调动渠道成员积极性
2、 调动DSR人员积极性
3、 新品上市吸引造势
4、 打击对手以提升优势
5、 争夺消费者拓展市场
6、 让利消费者增加销量
7、 延长产品生命的周期
8、 提升品牌形象和价值20
二、做好促销方案的六个关键动作20
1. 明确促销的目的。
2. 做出详细的工作计划
3. 解决好“人”的问题
4. 促销物料的准备、管理
5. 对竞争对手的了解
6. 诚信为本务实为基20
三、轮胎的促销方式20
1. 价格促销
2. 赠品促销
3. 人员促销
4. 路演促销
5. 有奖促销
6. 会议促销
7. 情感促销
8. 联合促销（有重点、有选择）20
第六章区域渠道目标制定和执行35
一、渠道目标的分类10
1. 时限
2. 目的10
二、渠道目标的制定需要考虑的因素5
三、渠道目标制定的流程5
四、有效执行渠道目标的方法10
1. 日常夯实基础
2. 月初认真准备
3. 月中紧抓过程管理
4. 月底狠抓落实10
五、目标追踪方法5
第七章区域渠道管理要务40
一、代理商管理要务25
1. 货物流通管理
2. 产品组合管理
3. 库存管理
4. 价格管理
5. 促销管理
6. 市场信息管理25
二、渠道冲突管理15
1. 产生和处理
2. 应对原则15
第八章区域渠道团队管理20
一、区域经理的定位和角色5
二、区域经理的管理目标10
1. 代理商管理“抓心”
2. 终端商管理“抓买”
3. 销售团队管理“抓行”10
三、区域市场绩效目标与绩效管理5
1. 评估指标
2. 管理方法5
