主讲老师: 杨树峰（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
工行全国外拓团队营销技能大赛特聘资深辅导专家12年银行营销项目咨询管理培训经验工行、农行、中行、建行各地市分行零售业务特邀实战培训专家光大、中信、华夏、浦发、招商、广发等股份商业银行特聘营销活动策划培训师...
主讲课程：
营销实战类：《对公客户顾问式营销能力提升》《对公客户经理范式+实战通关考评》《客户信息挖掘与公私联动》《对公金融方案设计与商务展示》《支行核心客群关系构建与联动营销》《存量客户...
《营销活动策划实施及活动组织与主持》课程大纲详细内容
课程分类： 营销策划银行网点管理
课程目标：
1.了解银行网点的发展趋势和特点，明确网点经营的本质是客户的深度经营和价值提升；
2.掌握网点分析的方法和流程，并能结合客户、产品和市场特点，选择适合自身网点的营销策略；
3.掌握各种营销策略的流程、方法与技巧，并能根据业务需要进行各类营销策略的组合化实施；
4.提升各岗位人员专业化的营销沟通技巧；
课程对象：二级支行长
课程时间：6-12课时
一、银行综合营销策略
1、网点组合式营销模式
2、营销拓展策略
1)建关系
2)搞宣传
3)巧合作
4)重感情
5)专业务
3、银行客户拓展步骤
1)增强网点吸引力
2)银行营销的策略与步骤
4、银行网点营销与管理
1)优秀网点服务营销具备的特质
2)网点服务营销4个关键点
5、网点主动服务营销意识
6、选择营销
二、营销流程与产品销售技巧
1、客户经理制度下的顾问式销售
1)定义
2)意义
3)顾问式销售的特点
2、客户经理销售流程
1)销售前的准备
销售前准备的目的
销售前准备的内容
个人形象准备
信心出击
2)建立信任关系
二八定律和第一印象
如何与客户建立互信关系？
开场八话题
3)挖掘客户需求
需求的三个层次挖掘
让客户产生想要的欲望
提问式挖掘法与沟通技巧
实用话术总结
4)产品介绍展示
为什么要展示说明
展示说明框架
利益呈现的FABE法
产品展示的方法
5)客户异议处理
销售从拒绝开始
客户异议处理技巧
6)促成成交
客户购买意向信号判断
实用话术总结
三、营销活动组织与主持
1、银行客户沙龙活动组织
1)沙龙活动适合的目标客户
2)沙龙活动策划组织流程
3)沙龙活动策划组织之活动主题策划
4)沙龙活动策划组织之客户邀约
5)沙龙活动策划组织之现场组织与展示
