主讲老师: 王哲光（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师清华大学、北京大学、上海交大、复旦大学等特约讲师EMBA班、总裁班客座教授、多家企业顾问...
主讲课程：
1、管理技能与领导力系列《MTP管理才能发展培训》《情境领导》《领导者之剑-解决问题与决策制定》《王者之剑-高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》《从技术走向管理》《目标管理》《项目...
高业绩持续的秘诀——专业销售技能提升训练2天课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能
课程目标：
强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位；
掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；
掌握客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单；
能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，提升拜访洽谈能力，有效推进客户关系，为企业赢得盈利的订单；
在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。
课程对象：销售人员
课程时间：2天（每天6小时）
一、销售准备与客户分析
1、专业的销售流程
1）做个好顾问
2）需要和需求，交易还是顾问
3）以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理
2、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
3）客户采购标准流程
4）绘制干系人图谱
演练：客户干系人分析
3、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
演练：销售机会评估
4、产品/服务价值提炼
1）FABE提炼卡
2）匹配价值
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练：卖点与买点——FABE提炼
二、专业销售呈现技巧
1、语言塑造与驾驭能力
1）语音语调与声音形象塑造
2）语言运用与故事塑造
3）提升感染力
教学影片：声音的魅力
2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
3、SPIN提问的原则与询问技巧
1）询问原则
2）高风险与低风险区
演练：SPIN话术提炼
4、卖方案而不是卖产品
1）将客户的注意力引导到解决方案上
2）您给客户的解决方案要体现什么？
3）标准解决方案的构成要素
4）方案呈现应避免的错误
教学影片：不成功的商业演示
三、面对面销售与沟通技巧
1、客户购买意愿的心理学判定
1）客户购买意愿的四大因素
1.1）对产品价值的认可
1.2）对品牌的信任
1.3）对满足自己需求的认可
1.4）销售人员的引导
2）如何判断客户的购买意愿
2、客户素质的心理学判定
1）影响客户素质的因素
知识、文化、对行业的了解、社会经验、个人素养、沟通能力
2）如何判断客户素质高低
3、如何引导四种客户状态的销售进程
1）低素质、低意愿
2）低素质、高意愿
3）高素质、低意愿
4）高素质、高意愿
案例研讨：客户状态评估与应对
4、认知客户购买意愿下的潜藏心理
1）客户的面子
2）如果是我，会接受吗
3）任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情
4）人们只能听到和听从他们理解的话
5）人们喜欢，相信和信任与他们一样的人
6）哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘
7）任何人都有社会面罩
演练：客户需求探询
四、回应客户疑问与成交技巧
1、常见客户疑问与排除方法
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户异议的实质
3）客户通常关注的方面
4）有效处理客户异议的标准步骤
5）不要误认为客户跟你一样认同
教学影片：客户拒绝怎么办
2、打破僵局与销售推进
1）洽谈中有哪些僵局？
2）洽谈中僵局的处理方法
3）突破僵局的方法
教学影片：打动客户的真正原因
3、给价格正义的理由——报价策略
1）价格的含义
2）给价格正义的理由
3）报价策略与价格空间
4）影响价格的主要因素
5）报价的基本方法
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
