主讲老师: 杨虎（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人曾任泰康人寿全国组训培训导师曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理
主讲课程：
移动互联三部曲：《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》绩优团队三部曲...
《电话打天下：电话营销实战秘籍》课程大纲详细内容
课程分类： 电话销售
课程目标：
本课程可谓最全最细最实战的电话销售培训课程，从电话销售人员的心态训练起，到声音的形成和传递，再到电话开场、沟通、解疑和结束，最后为客户提供后续服务，每一个环节都有大量案例做分析演练，同时还有拿来就能用的话术！并且课程第三部分还特意安排了学员现场真实案例解析，更加实战实效！
本课程为众多企业的电话销售人员带去了极大的帮助，获得了学员和领导的一致高度认可！
课程对象：
课程时间：2天
课程导入：
1、电话销售情景再现
2、电话销售十大问题
第一部分：电话销售的态度和准备工作
电话销售的态度调整
1电话销售中的硬实力和软实力
电话销售中的态度系统构成要素
态度调整的关键是电话销售人员的情绪管理
情绪的产生和自我调整
电话销售的语言调整
2语调、语速、语气对电话销售的影响
电话销售人员的声音非常重要
魅力声音10大因素
让自己拥有魅力声音的训练方法
第二部分：电话销售技巧
一、电话销售的细节
1电话销售前的准备细节
物品准备
名单准备
话术准备
预约准备
电话销售开始时的拨打细节
22.1电话销售的五级时间分辨
2.2电话销售开场三件事
开口第一句的十级别分析
开口第二句的六级别分析
电话销售开场时面临的主要挑战
2.3激发兴趣有效开场的七种方法
之一：最终价值法
之二：信息刺激法
之三：借力使力法
之四：顺水推舟法
之五：创造机会法
之六：借故来电法
之七：故意打错法
二、电话中建立融洽的沟通关系
1电话沟通的五大原则
2电话沟通时销售人员要紧抓对话结构
3建立与客户沟通信任的四大角度
之一：做好电话预约
之二：迅速对接信息
之三：做好事先约定
之四：态度大于技巧
4电话沟通时要巧妙地赞美客户
赞美方法之一：肯定法
赞美方法之二：假设法
赞美方法之三：请教法
5如何通过电话了解客户需求
5.1客户需求演进过程分析
5.2先卖麻烦，再卖方案
5.3向客户有效提问的方法
之一：把握提问原则
之二：做好问题设计
之三：进行状态询问
之四：深入了解询问
6与客户沟通时要注意措词
之一：正面词汇与负面词汇的运用
之二：语气词汇的正确表达
之三：暗示性与引导性语言
7通过电话准确判断客户性格
之一：力量型
之二：活跃型
之三：细节型
之四：温和型
之五：中庸型
8电话销售人员如何通过电话进行产品介绍
之一：fabe法则的运用
之二：usp法则的运用
三、电话销售中的异议解答
1疑议解答，预防大于治疗
严格按销售流程推进
打好预防针
2、客户虚假型疑议的处理
专家型表现的处理
习惯性反对的处理
情绪化反应的处理
3客户真实疑议的处理
同理心
意外法
反问法
4、客户常见疑问的处理
暂时不需要的处理
要求发资料的处理
还要考虑考虑的处理
价格太贵了的处理
四、电话结束语
1无需求拒绝的情况
一次促成
二次促成
表示感谢
保持联络
2客户犹豫不绝如何促成
转移视线法
有限机会法
直接要求法
从众心理法
由小到大法
附加利益法
小马试用法
简单成交法
4电话中获得客户成交
表示感谢
确认信息
再次致谢
要求转介绍
第三部分：学员实际案例分析
1、实际话术运用分析
2实际对话录音分析
第四部分：电话销售结束后的处理
1整理和办理
及时记录信息
及时办理业务
2服务与跟访
已成交客户：后续服务
待成交客户：后续跟访
未成交客户：后续跟进
