主讲老师: 孟华林（重庆）（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
曾任富士施乐大客户销售经理曾任阿里巴巴战区高管，花名“豹子头”铁军商学堂 首席培训师阿里巴巴国际贸易站 协议讲师平安大学、顺丰大学特聘销售教练《狙击手销售方法论》《销售铁军》《管理...
主讲课程：
销售铁军系列《狙击手销售法工作坊》（1-2天）《顾问式销售铁军实战营》（1-3天）《外贸型销售铁军实战营》（1-3天）《渠道招商型销售铁军实战营》（1-3天）《...
大客户项目型销售铁军实战营课程大纲详细内容
课程分类： 大客户销售团队
课程目标：
你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。
销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。
咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径
掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。
现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。
开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。
识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。
布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛
控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。
谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。
破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。
后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。
课程对象：建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等
课程时间：1天/6小时
一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？
1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？
2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？
3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？
4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？
5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？
6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。
销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？
工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。
二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？
1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招
2、大客户关系管理模型与四维考核系统
3、大客户档案与统计线索管理
4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用
5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲
6、大客户商机线索需求挖掘机会评估
视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。
销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。
工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表
三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？
1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录
2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路
3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析
4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析
5、有效甄选培育信息业务线人布局
6、有效甄选培育内线教练布局
销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？
工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价
四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？
1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入
2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析
3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略
4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用
5、标书/方案设计与呈现演讲技巧
销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计
工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。
五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？
1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单
2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤
3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞
4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略
5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术
销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。
工具落地互动演练：SWOT分析模型案例复盘八维分析法
六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！
1、企业营销战略选择赊销模式VS现金交易
2、新客户三大维度判断赊销风险
3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估
4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则
5、回款催收五大策略、战术应用
6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。
7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用
8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定
销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。
工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。
（课程总结及后续作业安排）
六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
