主讲老师: 林恩（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
华中科技大学硕士美国GEORGE WASHINGTON 大学工商管理学院进修美国 WILSON 国际管理学院进修美国项目管理协会（PMI）专家认证德国SAP管理学院进修
主讲课程：
政企大客户的销售管理课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
个人收益：
了解政企客户销售的全貌和最新的发展动态，站到国际大客户关系管理的前沿，高屋建瓴地体会企业政企客户关系管理的最佳思路；
系统了解和掌握专业政企客户销售的流程和思维方法；
树立市场化运作和以客户为中心的思维，并能在工作生活中加以应用；
掌握先进的专业政企客户销售的工具与技术；
提高跨部门团队协作精神与组织意识。
企业收益：
提高公司整体政企客户关系管理能力，高屋建瓴地体会企业政企客户销售管理的最佳实践；
在公司内为有效的专业政企客户关系管理建立知识储备和统一流程；
在政企客户销售和关系管理的培训、普及与应用上树立行业标杆；
增强专业公司的政企客户各部门协同能力，形成公司跨部门、高绩效的政企客户关系管理和市场拓展团队。
课程对象：销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干
课程时间：1天（估计每天6到6.5小时）
第一单元 大项目销售管理概述
关系营销管理的特点
政企大客户的关系诉求
大项目案例分析
政企大客户关系分析
客户关系的几种形态
关系层次
大项目内部关系的“潜”规则
政企大客户关系的进程
大项目销售能力四台阶
放大竞争和被动战术
招标的公平性
销售人员的四层境界
第四级销售经理能建立共存生态链
行业相关案例分析
第二单元 大项目的市场分析及业务设计
了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。
研讨要点：这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？
研讨要点：这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？
研讨要点：客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？
研讨要点：正在发生的技术转变是什么？它们对我们的影响是什么？
研讨要点：是什么将你和竞争对手的业务设计区分开来？
某行业案例展示和分析
创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎的进行投资和处理资源，以应对行业的变化。
研讨要点：新的业务设计能否抓住新的价值来源？
研讨要点：这种价值来源是可持续的吗？
研讨要点：客户优先权的变化对你的业务设计会有怎样的影响？
研讨要点：有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户优先权？
业务设计：对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。
业务设计设计五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。
行业相关案例分析
第三单元 大项目客户工作的跨部门协同
建立合理的市场压力传递机制和负责任文化
销售管理者的素质评估维度
对销售人员管理考核的两种导向
案例：销售管理考核的四种场景
提成激励的案例（产品维度）
提成激励的案例（客户维度）
多种激励模式举例（市场维度）
多种激励模式举例（职位层级维度）
建立对政企客户的快速反应能力
如何组建跨部门协同团队
激励跨部门团队
某名企的权利前移，”班长”文化
主动协调不同部门的技巧
政企客户工作内部沟通协调模式分析
跨部门冲突解决之道
争取高层支持的合理方法
什么是矩阵式管理？
什么是强矩阵？
什么是弱矩阵？
什么是平衡矩阵？
某名企的矩阵式管理案例分析
行业相关案例分析
第四单元 全局性大项目销售管理
学会对已有大客户的动态管理
掌握强化客户关系的四个手段
学会从长计划、共建相互依存的生态系统
1.重要概念
2.客户吸引力
3.客户关系变迁
4.服务规范
5.品牌优势
6.专业新业务捆绑
7.专业业务共存生态
8.共同规划
9.共建关系网
10.机构层次合作
11.专业变革机遇和威胁
某行业案例展示和分析
