主讲老师: 司铭宇（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
18年市场营销与管理实战；500强企业营销培训讲师；IOCL国际认证高级讲师；上海交大、复旦特邀讲师；狼性营销系列课程培训师；中国讲师好评榜实战百强讲师。曾任：香港中原地产...
主讲课程：
《成交为王-汽车4S店销冠特训营》《冠军打造-新能源汽车销冠巅峰训练》《超级卖手-王牌导购销售技能提升训练》《门店掘金-金牌店长管理能力提升训练》《绝对成交-SPIN顾...
超级卖手-王牌导购销售技能提升训练课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能导购培训
课程目标：
1.掌握精湛的销售技巧，显著提高销售业绩；
2.与顾客建立良好的关系，提高客户满意度；
3.深度分析市场和竞争对手，制定有效的销售策略；
4.如何做好客户裂变，实现门店业绩几何倍增。
课程对象：导购员、店长、督导、门店老板等
课程时间：1-2天，（6小时/天）
第一章、开训解析：成功与心态
——销售人员的巅峰心态
1、清晰梦想、坚持目标
2、强烈欲望、坚定决心
3、危机意识、永不满足
4、坚定信念、超凡自信
5、全力以赴、大量行动
6、坚持不懈、绝不放弃
第二章、有礼走遍天下：门店销售礼仪
一、接待中的礼仪
1.仪容仪表―――头、妆、装
2.谈话礼仪
3.其他礼仪―――距离礼仪、名片礼仪
二、接待中的举止规范
1.常用手势
2.握手、致意礼仪
3.积极的身体语言
现场模拟―――训练sales的肢体语言
第三章、导购成交六步引导术
引导会“注意”：营业准备
引导有“好感”：迎宾破冰
引导来“沟通”：了解需求
引导去“了解”：产品推介
引导给“信任”：解决异议
引导去“买单”：促成成交
第一步、引导会“注意”：营业准备
1、营业准备内容（准备些什么？）
知识技能、政策、工具、目标
2、导购员“知识技能”解析
① 产品专业知识讲解与解析
② 提问分享：你的主要竞争对手是谁？
③ 你了解他们是怎么攻击你的吗？
4、政策与工具解析
5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？
第二步、迎宾破冰-导购顾客服务技巧
1、什么是服务？
2、优秀服务能给顾客带来什么价值
3、顾客进店为何主动相迎
4、目标顾客的判别与选择
5、接近顾客的主要方法
1)问题接近法、
2)介绍接近法、
3)利益接近法、
4)送礼接近法、
5)赞美接近法。
6、最佳接近顾客的7种时机
1)顾客注视特定产品的时候；
2)用手触摸产品的时候；
3)顾客表现寻找产品的时候
4)与顾客视线相对的时候；
5)顾客与同伴交谈的时候；
6)顾客放下手袋的一段时间内；
7)顾客探视展台或展柜的时候。
7、热情有礼-赢得信任
1)热情的笑容
2)明朗的声音
3)自然的动作
4)精通的业务
5)基本礼貌用语
6)接待三声
第三步、引导来沟通：了解需求
1、为什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）
（一）看―――入木三分的观察
1) 如何全面的观察客户，观察客户哪些信息
2) 识别客户的表现心态、常见反应类型、购买心理
3) 识别客户的购买信号、购买模式、客户角色和购买流程
（二）听―――设身处地的倾听
4) 倾听的十大关键―――打造魅力的倾听者
5) 倾听三部曲―――迅速提升你的倾听能力成为受欢迎的人
6) 倾听的五个层次―――你是属于哪个层次销售就属于哪个层次
（三）问―――循循善诱的提问
7) 提问技巧-问什么？
8) 提对我们有利的问题
9) 提便于回答的问题
10) 提压力不大的问题
11) 问二选一的问题
12) 不要连续问超过3个问题
提问小游戏―――让sales感受提问的价值和乐趣
（四）说―――恰到好处的表达
11）及时回应-善总结
第四步、引导去了解：产品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介绍法
3、推介阶段注意事项
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验？
1)主动、自信
2)自己的动作语言
3)缓解压力：买不买没关系
4)真诚探寻疑问，其他推荐
6、怎么去报价？
第五步、引导给“信任”：解决异议
1、异议形成原因？
2、异议处理原则：
1)换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；
2)认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；
3)转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；
4)专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；
5)合理建议：提出合理建议,解决疑虑和提出方案；
3、异议处理方法和话术
1）处理方法
2)3F基本话术
4、怎么去提升产品价格和价值？
5、顾客说服技巧？
1)说服顾客的是他自己
2)联想和塑造（痛苦和幸福）
3)加大痛苦，利益增倍
4)不要老是直线性思维去回答问题（直接回答或者拒绝）
6、顾客一定要走怎么办？
1)给面子
2)留印象
3)我暂时给您留着
4)留信息
演练：怎么让顾客留信息？
第六步、引导去买单：促成成交
一、成交的时机？
1)话题基本上只是在某个产品上时；
2)提出疑义已作沟通，且未提出新问题；
3)顾客开始在意价格及其付款时；
4)顾客在意售后等细节问题时；
5)顾客拿不定主意，与同伴商量；
二、临门一脚-达成成交的方法？
1.当机立断，购买欲望高点成交
2.导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧
3.语言、行动，一气呵成
4.利用封闭式语言逼定
三、常用促单话方法
1)折扣法：我们最近有个团购，你今天。。。
2)优惠法：
3)赠品法：礼品
4)现货法
5)涨价法
6)缺货法
7)时间成本法
8)恐吓法：环保和服务
9)小票证明法
四、促成连带销售的方法
1)突出产品关联度和搭配
2)突出购买的优惠度和利益点
3)零凑整
4)活动升级
5)案例：卖鱼钩
第四章、客户服务与投诉处理
一、客户服务原则
1）快刀斩乱麻
2）吃小亏，得大便宜
3）举重若轻和举轻若重
4）专人处理和领导跟踪
5）换位思考
二、投诉处理流程与原则
1）空间置换、坐下来
2）倾听（笔、本子记下来）
3）理解和同情，换位思考
4）给出明确时间表和方案
5）我们实际情况和难处
6）条件交换
7）后期专人处理跟踪
现场演练：顾客常见异议及应对技巧演练
第五章、VIP顾客维护与深度营销
1.VIP顾客的分类与归档管理
2.老顾客接待技巧话术结构模型
3.VIP顾客100%再回头的6大核心策略
4.做好转介绍的十种方法
5.公益活动拉近关系提升销量
