主讲老师: 张铸久（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
销售零售运营实战培训专家 曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管 曾任国美电器有限公司运营高管 25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验 全球最大的销售培训机构WILSON LEARNI...
主讲课程：
《顾问式销售》《经销商管理》《双赢谈判》《专业销售技巧》《成功的卖场管理》《沟通技巧》《大客户销售技巧》《教练式销售辅导》《高效时间管理》《卓越团队建设技巧》《零售终端销售技巧》《高绩效营销团...
渠道开发与管理--建立真正的合作伙伴关系课程大纲详细内容
课程分类： 渠道管理
课程目标：
掌握开发渠道的具体方法
了解管理渠道所需要的技能。认识到自身的差距；
掌握渠道管理的五个步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致
从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行
建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；
课程对象：区域经理、资深渠道管理人员
课程时间：1天，6小时/天
一、渠道管理概述
小组讨论：渠道管理的主要挑战
了解行业特点
企业与合作伙伴对彼此的期望
了解厂商与渠道经营差异
认识渠道管理的五个步骤
二、筛选适合的合作伙伴
小组讨论：渠道选择要爱我的还是我爱的？
渠道筛选需要规避的误区
预设立场
贸然拜访
只做客情
准备不足
渠道的筛选是精分渠道的前提
筛选渠道两个原则和三个标准
案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的
现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选
筛选渠道的五个注意事项
合作伙伴筛选的程序和方法
工具包：筛选渠道评估表
讨论：渠道实力是否越大越好，为什么？
三、与合作伙伴共同制定目标计划，使双方保持一致
明确厂家的目标计划
协作合作伙伴制定业务计划
了解双方的关键成功因素（CSFs）
讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）
用SMART模式同渠道制定目标和行动计划
练习：制定阶段合作目标
四、分析渠道的业务状况
分析合作伙伴的业务状况
学习7P模式分析工具
练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质
了解渠道管理风格
制定渠道管理策略
练习：制定你的渠道管理策略
五、与合作伙伴一起对计划加以监控
理解绩效监控的重要性
打造信息共享、绩效互查的无缝团队
监控互作伙伴日常运营工作
和渠道一同拜访重要客户
帮助合作伙伴做好分销
协作合作伙伴做好市场管控
定期组织经销商会议
定期与合作伙伴进行绩效回顾
练习：用数据、图表分析渠道的业务绩效
六、掌握如何对渠道施加影响，促进绩效提升的方法
掌握用顾问式方法与渠道各层级沟通
学习更好的执行计划
从战略、战术、操作三个“维度”推进计划
了解管理冲突，并学习处理方法
创造双赢的备选方案
掌握处理异议的模型
灵活运用“胡萝卜”和“大棒”
厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作
练习：运用LSCPA模式处理异议
七、课程回顾与答疑
