主讲老师: 周黎明（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
3家500强外企中高管背景：施耐德电气Schneider、美国依工ITW、英特尔intel3年上市公司CEO：数造科技870857多家上市公司管理顾问：英科医疗（300677)、海得控制（002184）、...
主讲课程：
《销售团队建设与管理》《营销体系设计与落地实施》《向欧美500强外企学习：销售体系建设与落地实施》《销售经理、销售主管成长训练营》《杰出的销售管理者综合训练》《...
打造高绩效的狼性销售团队课程大纲详细内容
课程分类： 销售团队狼性营销
课程目标：
推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；
优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；
为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；
学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；
收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。
课程对象：董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等
课程时间：12小时
如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）
如何选人？（人岗匹配）
销售人员：任职资格素质模型
优秀营销人员的5F模型
如何通过简历与面试，精准选人？
案例：曾国藩识人之术（听其言观其行）
如何育人？（授人以渔）
培训体系构建
互联网时代，如何高性价比又高效的培训？
团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法
案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”
如何用人？（知人善任）
”用人要评“工具：绩效评估矩阵
案例:CEO的最大成功和最大失败
如何留人？（给人希望）
面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？
留人的4种方法
如何顺利辞退销售人员？
案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？
小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？
二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？
销售组织设计的原则与5种基本类型
案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？
销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？
2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构
如何找到你的目标市场？
如何确定目标客户？
如何从市场定位到客户价值定位？
从客户定义到销售组织架构
案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？
3、从销售组织架构，到营销管理体系建设
什么是营销管理体系？
营销管理体系建设的6个基本思路
案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构
销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？
三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队
1、绩效考核激励机制如何设计？
方法：绩效考核坡度设计
2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系
3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制
4、精神激励如何与物质激励相结合？
精神激励的6脉神剑
案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？
案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？
销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？
四、销售团队日常如何管理？
什么是销售团队的过程管理？
过程管理工具：CRM、五张表、两会
案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？
2、销售过程管理制度流程建设
3、目标管理与计划管理
4、销售管理者的角色认知与职责
销售管理者角色认知的3个关键问题
团队管理者的职责与能力
如何从销售明星到销售管理者的转变？
案例：身经百战的Topsales，她管理团队为什么会失败？
催款策略与应收账款管理
回款为什么这么难？
未雨绸缪，铺平催收前的路
团队沟通管理
沟通制度化
沟通的5C模型
案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？
案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？
销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？
如何打造狼性文化的销售团队？
销售团队4种文化
2、如何打造一支狼性文化的销售团队？
我们要向狼学习什么？
狼性销售团队的4力模型
3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？
文化根植大脑心理规律
狼性文化落地的12字法则
案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？
案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？
小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？
如何开发与管理大客户？
如何开发大客户？
信任力3阶模型
开发大客户的3层境界
大客户如何分类分级管理？
企业为什么要选择客户？
ABC客户分析法
练习：梳理个人或公司的ABC客户
案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？
案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？
七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？
1、如何选择渠道？（选渠）
渠道成员的资格鉴定表
选择经销商应注意的4个问题
2、如何开通渠道？（开渠）
渠道商商务政策如何制定？
从0到1打通产品流通脉络的方法？
3、如何维护好渠道？（护渠）
渠道成员日常如何管理？
案例：渠道窜货，怎么办？
案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?
案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？
小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？
八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？
把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰
从管事与管人两个角度来管理销售流程
管事：销售流程是否清晰
管人：销售积极性是否足够
客户采购流程和供应商销售流程的关系
客户采购的5步流程
销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
如何设定百分比，管控重大项目的进度？
项目分析会怎么开？
如何判断项目可能失控？
辅导销售人员的4Z模型
案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？
案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事
小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
