主讲老师: 衣冠楠（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
曾任全时云（国内最早SaaS会议服务提供商,）企业大学高级校长东风悦达起亚合作讲师保险极客合作讲师TTT企业培训师核心课程认证讲师英国伦敦行业协会国际培训师专业讲师认证《行动教练》...
主讲课程：
高绩效团队&领导力管理技能系列《卓越领导力修炼术与团队管理》《打造高效领导力》《高绩效团队协作与沟通》《提升企业中层管理者的执行力》《营造积极的团队氛围》
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实战销售技能训练课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能
课程目标：
掌握销售行为核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间成本！
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧。
帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；
帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；
提升销售人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
课程对象：一线销售主管及员工
课程时间：1天（6小时/天）
【上午9:00-12:00】
课前热场、讲师自我介绍、分组（选队长）、互动思考（预计20分钟）
一、销售技能概述
1、什么是销售技能？
销售：卖东西；
技能：一种能力；依托于销售环节来得到充分体现，通过业绩最终得以证明。所以销售+技能是紧密相连的。
提升：在原有基础上的进步
销售技能：卖东西的一种能力。运用多学科知识，结合客户喜好及社会现象，向客户转移产品礼仪并满足客户特定需求的过程。
2、为什么企业一定会需要销售？
3、销售人员的素质要求
4、优秀销售人员的特质有哪些?
二、销售的分类和客户心理浅析
1、销售的分类
2、关于客户心理变化的四大阶段
老鹰型的人的性格特征：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。
孔雀型的人的性格特征：沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。
鸽子型的人的性格特征：友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。
猫头鹰型的人的性格特征：不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。
3、客户有效决策六步骤
4、销售5个小细节
做一个善于倾听的人
善用赞美
模仿客户
穿着建立信赖感
专业知识
案例：她对客户的心理把控准确吗？
三、做好销售准备
1、销售漏斗管理
我到底在卖什么？
谁是我真正的客户？
为什么我的客户会向我购买？
我的未来客户在哪里？
我的客户什么时候会买？
谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？
2、谁是我们的准客户
3、有效开发客户的渠道
自己开发的途径
（陌生拜访、电话销售、户外展业、自媒体广告等）
让老客户转介绍新客户
（老客户自发转介绍、建立转介绍系统）
最快速最有效的方法
（借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户）
四、客户接触技巧
1、突破障碍
隐藏需求
客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。
明显需求
现在我们对需求有了进一步的了解—除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。
变隐藏需求为明显需求
相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。
2、电话预约技巧
3、LSCPA异议处理技巧
面对异议的三种方法：
1、解释客户异议
2、回避客户异议
3、利用客户异议
五、销售需求调查技巧
1、SPIN“抓心”技巧
销售的本质是商业交换，客户通过心中的价值等式来衡量每一次的交换。一边是客户的投资，一边是客户面临的问题。销售，就是要利用等式去影响客户。
问题的大小和严重程度比问题本身更重要！
客户问题的大小=解决问题要付出的成本！
2、如何找到销售关键人
总经理
有自主意识，能决定是否签单。
部门经理
略有自主意识，但不是决定者。
技术部经理
可建议，有责任，但也不是决定者。
秘书
具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。
前台
她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
六、产品介绍和方案演示技巧
1、故事化案例呈现
2、FAB说明技巧
F功能：描述事实、数据、产品的特点
A优点：表明产品、服务或产品的特征如何帮助客户
B利益：表明产品、服务是如何满足客户关键需求的
防范异议的有效方法
在销售初期就牢固的建立客户对销售代表的信赖
使用照片、客户现身说法、媒体报道等方式树立客户对公司与产品的信赖
在介绍产品前，必须挖掘出客户的需求与问题，并对关键问题施加强大的影响
在介绍产品时，使用FAB技术展现价值。
使用成交激素，激发客户主动要购买的迫切意愿
角色演练
七、销售促成技巧
1、价格谈判
2、客户异议处理
1) 客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）
2) 销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。
3) 解释的太完美，让人生疑。
4) 价格太高的问题。
5) 不希望太快做决定。
6) 不想浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。
7) 提供的资料不够充分。
8) 害怕被骗，没信心。
3、成交时机和技巧
销售是信心的传递，情绪的转移！
成交时的信念：你是否发自内心的相信，你的产品对于客户来说不仅是物有所值，而且是物超所值，客户向你购买是最明智的决策。
销售高手擅长利用成交激素，激发客户主动购买；销售新手注重成交技巧，对如何“搞定”客户的技术情有独钟
如果你严格按照专业化销售流程进行销售，那么成交是自然发生的。
4、获得客户购买承诺的技巧
假设成交法
二选一成交法
假设成交加提问法
反问成交法
角色演练
八、售后服务技巧
1、及时技术支持
2、关心客户个人情感
3、帮助客户拓展事业
4、要求客户转介绍
九、成功销售人员的六项自我修炼
1、自我审阅的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我治理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、制造性合作的修炼
【课后作业】请各位学员通过自己对此次课程的学习，销售人员在进行客户群定位时需要把握住哪些基本技能点？并结合自己的实际感受，对自己进行深入剖析。
以WORD形式编辑，不少于500字。
两天内提交。
