主讲老师: 张铸久（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
销售零售运营实战培训专家 曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管 曾任国美电器有限公司运营高管 25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验 全球最大的销售培训机构WILSON LEARNI...
主讲课程：
《顾问式销售》《经销商管理》《双赢谈判》《专业销售技巧》《成功的卖场管理》《沟通技巧》《大客户销售技巧》《教练式销售辅导》《高效时间管理》《卓越团队建设技巧》《零售终端销售技巧》《高绩效营销团...
成功的商务谈判赋能课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；
快速找到谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；
了解成功谈判的模型，获得谈判中的有利地位；
快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系
掌握谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需
通过谈判实现双赢，使我行自身的利益最大化
课程对象：
课程时间：1天，6小时/天
第一单元正确认识谈判的本质
讨论：面对客户谈判经常遇到的问题
正确认识谈判
了解谈判的误区：讨价还价的谈判
帕累托曲线与双赢谈判
案例分析：差异创造价值的经典双赢案例
第二单元谈判前做好充分准备的两件事
案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩
明确目标：谈判要解决的问题
了解谈判对手的背景资料
收集利益相关方的资料
了解谈判对手的谈判风格
制定相应的谈判策略
第三单元商务谈判的技巧应用
开局定乾坤：协调一致是关键
快速营建商业氛围
-开局定调：引进包厢的概念（控制好情绪）
-协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情
快速定位谈判的目标
掌握对事不对人的谈判态度
案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了
需求巧引导：探讨因由有技巧
快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益
-立场背后的三种利益
-利用谈判筹码找到对手要求背后的动机
站在对方角度思考提案
-有理有据搭柱子的提案技巧
-推测虚实、请对方拿出有效提案
案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求
互动：实际谈判：做提案实例演练；
结果求双赢：达成协议是根本
事先要预留后手，准备好最佳替代方案
提方案的流程梳理
谈判“收关”过程中巧妙处理异议
-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫
-讨价还价有技巧
-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
达成协议的有效方法：搭建“金桥”
-把面子留给对方，里子留给自己
-让对方感觉赢了
案例分析：最佳替代方案带来的转机
第四单元谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧
谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧
利用谈判“柔道术”重新诠释协议
遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧
以退为进的四种常用手段
掌握应对“小”伎俩的方法
互动：面对压力的谈判
第五单元谈判结束后的反思
理解谈判内部协商的重要性
评估、反思每一次谈判过程和结果
制定你的行动计划
第六单元课程回顾与答疑
