主讲老师: 张铸久（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
销售零售运营实战培训专家 曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管 曾任国美电器有限公司运营高管 25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验 全球最大的销售培训机构WILSON LEARNI...
主讲课程：
《顾问式销售》《经销商管理》《双赢谈判》《专业销售技巧》《成功的卖场管理》《沟通技巧》《大客户销售技巧》《教练式销售辅导》《高效时间管理》《卓越团队建设技巧》《零售终端销售技巧》《高绩效营销团...
大客户“深度”营销课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
掌握正确的大客户营销思维方式
掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力
了解如何制定业绩倍增的大客户营销策略
理清大客户内部组织架构，合理分配资源
掌握与大客户谈判沟通技能
通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧
通过巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度
课程对象：
课程时间：2天，6小时/天
一、大客户营销认知
我们心中的“大客户”是谁？
大客户营销是帮助客户“买”解决方案
巧妙对接大客户销售流程与客户的采购流程
讨论：大客户营销中经常遇到的问题
二、透过信息收集与商机评估制定销售策略
客观评估目标客户价值
-目标客户商机评价
-判断客户价值的两个维度
分析客户信息，合理分配人力、物力
分析客户组织结构，绘制客户地图
-精确描绘大客户组织架构地图
-大客户营销中“线人”的重要性
-分析大客户采购决策流程
影响决策的人都有谁？
深入了解决策人
与决策人如何沟通？
案例分析：尹经理下一步该怎么走？
工具包：五维模型应用
三、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”
讨论：大客户对什么样的人有好感？
打破信赖感的门槛—搞定信任并不难
-发展关系的两大要素：信任、利益
-建立信任路径图
-设计脚本，确保完美沟通
-掌握用客户视角看问题
案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的
工具包：杜彬方法应用
巧用电影结构发掘大客户需求
-客户需求是你能提供价值的机会
-了解客户心中的价值、回报、成本
将需求（机会）转化为订单的方法
-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
正确地推荐解决方案的方法DSAB法
有效处理客户异议
-知晓异议的根源；疑虑加误解
-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
引导客户缔结合约，快速成交
案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的
四、大客户营销中的谈判技巧
情绪可以左右谈判进程
-快速营建商业氛围
-将对手关系变成伙伴关系
-掌握对事不对人的谈判态度
案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了
谈判重点始终围绕对方需求展开
-快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益
-站在对方角度思考提案
案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求
达成协议是谈判的根本
-事先要预留后手，准备好最佳替代方案
-提方案的流程梳理
-谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧
-把面子留给对方，让对方感觉赢了
案例分析：两个强者的对话
五、大客户营销重中之重—客户关系管理
利用优质服务培养大客户忠诚度
维护大客户关系的四个动作
-支持采购决定
-履行销售协议
-处理客户不满
-增进与客户之间的关系
提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体
案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的
六、课程回顾与答疑
