主讲老师: 张铸久（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
销售零售运营实战培训专家 曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管 曾任国美电器有限公司运营高管 25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验 全球最大的销售培训机构WILSON LEARNI...
主讲课程：
《顾问式销售》《经销商管理》《双赢谈判》《专业销售技巧》《成功的卖场管理》《沟通技巧》《大客户销售技巧》《教练式销售辅导》《高效时间管理》《卓越团队建设技巧》《零售终端销售技巧》《高绩效营销团...
电话销售实操训练课程大纲详细内容
课程分类： 电话销售
课程目标：
销售人员在与客户保持积极关系的同时，通过电话“掌控”销售过程；
树立积极的服务意识和销售心态
掌握规范的电话销售流程
掌握电话销售中有效的客户沟通技巧
掌握电话处理异议、不满、投诉的技巧
灵活运用电话销售专业技巧，赢得客户满意
降低销售成本，提高销售业绩
课程对象：
课程时间：1天，6小时/天
一、策而后动：事前准备好剧本
熟悉相关的产品知识
树立积极的服务意识
鉴别目标客户的问题清单
可能遇到的问题和应对策略
资料工具和心态的准备
案例：事前准备的重要性
二、别出心裁的引导沟通
感染力的构成因素
巧妙使用“电话”语言施展个性语言魅力
注意商务礼仪
案例：设计好的开场白
快速识别客户及应对策略
-爱听的
-爱问的
-爱说的
-爱打断别人说话的
与客户建立关系的三大法宝
-赞美
-认同
-请教
案例：小尹被客户快速接纳的故事
三、电话沟通谈判三部曲
开局定乾坤-协调一致是关键
-掌握对事不对人的沟通谈判态度
-先处理情绪，后解决事情
需求巧引导：探讨因由有技巧
-客户对于需求的认识要理解（其实你不懂我的心）
-客户的痛点（抱怨、不满）才是真正的客户需求
成交求双赢：达成协议是根本
-事先要预留后手，准备好最佳替代方案
-掌握讨价还价方法
案例：小尹成了客户唯一的选择
四、巧妙处理客户的抱怨
认识客户抱怨——客户为什么抱怨
IBM公司的调查：客户离开我们原因
处理客户抱怨的重要性
抱怨处理方法与技巧
讨论：当你与抱怨的顾客打交道时，你认为最重要的是什么？
应对客户抱怨处理5步骤
-了解LSCPA处理抱怨的模型
-应用LSCPA模型处理抱怨
角色扮演：如何抚慰情绪高度激动客户
五、突出重围，破局、拿单
解决客户购买之前的困惑
-如何让我们的产品有吸引力
-总结客户需求，询问客户是否认同
方案推介技巧-D-SAB模式
-屏蔽竞争对手
-推荐高价值产品的有效方法
案例：小尹塑造价值的场景再现
有效成交技巧
-克服阻碍成交的心理倾向
-敏锐发现客户的购买信号
下线时的小动作帮你成功
案例：小尹是如何关怀客户感受的
六、课程回顾与答疑
