主讲老师: 刘 畅（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
中国人民大学MBA曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监曾任惠普（中国）有限公司ITS服务部销售经理曾任埃森哲（中国）高级业务拓展经理曾任IBMGTS中国区服务销售经理曾任新华三集团...
主讲课程：
人性洞察销售力系列《大客户心理与成交秘诀》《大客户销售技巧培训》《中国式大客户心理与成交秘籍》《政企大客户洞察式关系营销》《大客户深度管理与销售技能的提升》...
大客户销售技巧培训课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能大客户
课程目标：
不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能
打破客户对销售人员的认知和偏见
让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全
协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。
洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。
让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感
最终达到共赢的结果
改变你的销售业绩，同时改变你的生活
课程对象：一线销售人员，销售管理人员
课程时间：2天（12小时）
一、绩效导向的销售行为管理是什么？
1、销售成交的三重匹配原理
人际交往状态成立的必要条件
C端销售的三重匹配
B端销售的三重匹配
小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？
2、影响业绩的4维因素
3、绩效导向的CAR销售管理模式
CAR管理模式模型
销售活动的方向决定销售员的效能
重复弱刺激触发两边到质变
销售活动的质量促进业绩的转化
二、大客户销售技巧与流程把控是什么？
1、如何与客户构建信任
建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具：麦肯锡的信任公式
B端销售中关键人物的判断
9T客户画像技巧与应对策略
不同销售阶段的关键人物
分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
2、专业销售的六大步骤
专业的准备（Professional）
销售开启/拜访（Approach&Opening）
分组练习：：小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）
发现需求（DiscoveringNeeds ）
销售说服与产品展示（Presentation&Demo）
异议处理（ObjectionHandling）
成功缔结（Close）
3、大客户销售流程管控
客户采购流程
销售跟进进度
三、顾问式销售的三个重要工具是什么？
1、USP竞争优势
2、SPIN需求挖掘
顾问式需求挖掘
分组练习：把提问改成引导式提问
3、FAB产品推荐
产品与服务的事实与属性
该特点能为客户提供的实质帮助
特点或好处能满足顾客的明确性需求
四、客户谈判与博弈的技巧是什么？
1、判断中的博弈
2、忍耐度原理助你探到对方的底线
忍耐度取决于对未来正面结果的预期
激发对方的欲望，可以加速对方的改变
思考：欲望是什么决定的？
3、销售谈判与讨价还价
谈判的策略与筹码
条件式销售提案
讨价还价与让步的艺术
五、“洗脑”的技巧有哪些？
影响他人的三种心态
“洗脑”原理的应用
六、总结复盘与实战角色演练
