主讲老师: 赵华（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授
主讲课程：
《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》《商务谈判》 ...
大客户开发与管理课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
1、系统的认识到传统关系营销的误区，建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
课程对象：大额产品销售企业总经理、项目性（招投标）销售类型企业、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
课程时间：2天 6小时/天
一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
从7个维度对大客户分类管控
大客户对销售顾问的要求
key1大客户销售的四大步骤
key2顾问式营销的核心思维
key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？
二、大客户开发的流程体系--六脉神剑
前言：客户采购流程的“天龙八部”
大客户销售失败的核心原因
大客户采购流程的分析（配套型）
信息收集 5%
客户评估 10%
深度接触 40%
技术交流 50%
方案确认 80%
高层公关 85%
签订合同 90%
客户服务 100%
六脉神剑业务管控体系的四大核心要素
里程碑
开发进度
任务清单
阶段目标
开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
大客户开发过程节点----任务清单
三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
分析项目组织，理清角色权责
分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
明确客户采购所处的阶段
分析任务清单，项目目前卡在哪儿
分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
案例：三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础；
识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
基层线人关系突破策略
如何找线人
线人预期管理
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
搞定高层的三板斧
搞定高层的七剑下天山
如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
建立信任的六大策略与方法
大订单营销的信任树
建立信任的六大策略与方法
客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言：女人最想要什么？
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程
案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段
孕育阶段的应对策略与服务
初级阶段的应对策略与服务
中级阶段的应对策略与服务
伙伴阶段的应对策略与服务
协作阶段的应对策略与服务
案例讨论：大客户的结网案例
