主讲老师: 赵华（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授
主讲课程：
《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》《商务谈判》 ...
商务谈判实战策略与技巧课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧
课程对象：
课程时间：
单单元1：认识“双赢谈判”
体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；
目标:
了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
单元2：分析谈判的策略与筹码
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析
如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？
如何造势？
逆势反转找筹码
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
建立成功谈判的准备清单;
预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
运用“七个维度找筹码”的工具表
运用谈判前的“谈判清单”
单元3：谈判步骤（一）——开局破冰 2hr
开局破冰、引进包厢、定位定调
PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
定位定调，开局破冰；
硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益
目标:
会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”
营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。
分析基于表面立场背后的“利益”
单元4：谈判步骤（二）——提案引导 2hr
思考讨论：先开价还是后开价？
用“条件句”开价，掌握主动权
有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
推测虚实、有效提案的四大招
影响对方的期望值
站在对方角度思考提案
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；
目标:
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
单元5：谈判步骤（三）——讨价还价 3hr
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
讨价还价的心理博弈
让步的技巧和艺术
谈判桌上的心理博弈与推挡功夫
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。
单元6：谈判步骤（四）——促成协议 1-3hr
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
谈判柔道术
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
达成共识的技巧
确认协议
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
实战商务谈判案例模拟演练
行动改善计划
目标:
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握 僵局/异议/圈套等问题应对
练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。
