主讲老师: 张建伟（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
平安银行《利率市场化下的方案营销》行动学习辅导教练工商银行广州营业部各支行对公客户经理《解决方案营销》轮训讲师建设银行浙江分行对公客户经理《综合营销技能提升》轮训讲师交通银行《经济新常态下对公业务逆境处理技巧...
主讲课程：
版权课程《新金融形势下的方案营销》、《利率市场化下的方案营销》、银行对公客户经理《综合营销技能提升》等专业营销课程
《政府与优质大客户营销技能提升》课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能大客户银行对公营销
课程目标：
帮助学员系统提升优质大客户营销的四种关键能力，并熟练应用于优质大客户营销情境
帮助学员全面掌握优质大客户金融营销的特点，熟练运用优质大客户营销的系统方法和工具
帮助学员准确把握优质大客户营销过程中的重点，掌握竞争的有效方法
帮助学员统筹拟定优质大客户管理的思路，掌握客户关系建立的方法与策略
课程对象：对公业务线营销管理者、支行行长、副行长 公司业务部、对公业务部客户经理 支行网点的对公客户经理
课程时间：2天 12小时
课程模块一：全面认知优质大客户营销的挑战
教学目标一：了解客户经理无法实现卓越业绩的关键因素
教学目标二：了解为什么原有的大客户营销方式在今天已经变得无效
教学目标三：了解为什么客户需要定制化的解决方案
教学内容1： 优质大客户营销面临的三大挑战
教学内容2： 什么是解决方案营销
教学内容3： 解决方案营销的目标、原则和方法
【教学视频案例：错失良机的客户经理】
课程模块二：市场开拓能力
教学目标一：掌握收集客户信息的多种渠道
教学目标二：掌握分析客户信息的不同方式
教学目标三：掌握筛选和策反客户的关键方法
教学内容1：客户信息收集的6种渠道
教学内容2：客户信息分析的5种纬度
教学内容3：客户筛选和策反的关键方法
【教学视频案例：专业的客户经理】
【情景案例研讨：某知名制造性企业的营销案例分析】
课程模块三：需求挖据能力
教学目标一：提升需求挖掘的系统能力
教学目标二：掌握提出“好问题”的方法
教学目标三：学习使用营销工具《需求诊断工作表》
教学内容1：需求挖掘的四个障碍
教学内容2：需求涵盖的三个方面
教学内容3：《需求诊断工具表》
【教学视频案例：骄傲自大的业务总裁】
【情景案例练习：政府平台/医药/制造型企业/商贸企业等行业需求分析】
课程模块四：方案建议能力
教学目标一：提升匹配客户需求的能力
教学目标二：提升展示自身优势的能力
教学目标三：提升提出专业建议的能力
教学内容1：两种错误的提议方式
教学内容2：建立“差异化”的关键方法
教学内容3：十二种优势领域
【教学视频案例：经验丰富的业务总监】
【情景案例研讨：现金管理的营销案例分析】
课程模块五：客户管理能力
教学目标一：掌握建立人际交往的能力
教学目标二：掌握管理营销进程的能力
教学目标三：掌握识别和建立关系网的能力
教学内容1：人际交往的关键方法
教学内容2：9种营销“里程碑”
教学内容3：关系网建立的核心方法
【情景案例研讨：某央企的营销案例分析】
课程模块六：培训成果转化
教学目标一：回顾教学知识点，形成长期记忆
教学目标二：案例强化练习，巩固技能
教学目标三：展开行动学习，促进成果转化
教学内容1：《课程 “脑图”与知识记忆金字塔》
教学内容2：房地产企业营销案例分析
教学内容3：《行动学习计划表》
【情景案例研讨：某知名房地产企业营销案例分析】
培训方式
Training Ways
注重互动 ——萃取经验，互动讨论讲实战
避虚就实 ——结合理论，针对问题讲案例
注重实际 ——突出实务，结合方法讲技巧
强化能力 ——针对实际，结合辅导讲运用
理论讲授与案例分析相结合，问题剖析与方法技巧相结合，互动讨论与工具辅导相结合，现场培训与课外行动相结合，是管理培训典型特点，同时也将成为保证本次培训取得良好效果的基础。
