主讲老师: 于欣（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
房地产行业应用心理学专家置信大学运营总监，高级讲师应用心理硕士，管理学学士国家二级心理咨询师国家二级人力资源管理师PMI认证国际项目管理师、健康管理师《结构性思维》认证导师...
主讲课程：
市场营销类：《消费心理学：洞悉顾客心理，提升营销管理能力》《房地产营销心理学》《商务谈判心理学》通用管理类：《管理心理学》职场沟通类：《职场沟通》《商务谈判》思维训练类：《结构...
商务谈判课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
系统学习商务谈判的控制要素
了解商务谈判全流程，掌握各阶段的规律及方法
制定个性化的谈判路径图，实战运用并进行问题的解决
课程对象：企业中高层、营销人员、招商运营人员
课程时间：1天，6小时/天
第一讲：谈判五大核心要素
1.共同利益：透过立场看利益
讨论：什么情况下你会认为价格高？
1）探寻压价路线
2）探寻比价模式
2.谈判筹码：胸中有成竹
案例：大型商超的采购压价模式
讨论：谈判中常用的筹码有哪些？
1）谈判筹码的分类
a利诱筹码
b威胁筹码
c既定筹码
d创造性筹码
2）如何使用筹码
a筹码准备
b筹码交换
c筹码交叉
d筹码创造
3.谈判路径图：固定打法有套路
案例1：房产中介的营销谈判路径
案例2：你是怎样一步步成为银行金卡会员？
演练：绘制你的商务谈判路径图
4.替代性方案：摆脱价格的魔咒
1）替代类型
a时间替代：长线看收益
案例：矿山收购案
b类型替代：增值服务做补偿
案例：万科物业服务，抓住我的心
5.相互需求强度：你我同搭一艘船
案例：某地产公司采购系统的分类分级动态管理
第二讲：前期开局
1.开局破冰学问深
1)关于破冰的三个核心要点
a抓住利益
b消除顾虑
c稳定情绪
案例：美国企业并购日本公司
2)破冰环节中的“六同”
a非语共识有同感
b语言共识有同语
c双方立场有同利
d关系共识有同心
e价值共识有同道
f行动共识有同行
2.探寻摸底知深浅
1）提问式探寻：问题设置是关键
案例：国际物流公司员工招聘提问
2）问题串联要巧妙
案例：某标杆地产营销人员的循循善诱
3)对方不回应如何处理
a提问方式再选择
b原因分析找方法
c类比例证给参照
案例：网络安全公司的一体化解决方案
3.价值传递是真爱
1）价值锁定
a情景匹配
b独特优势
c利益匹配
d实际例证
案例：合家欢保险
2）价值替换
a换思维
b换焦点
c换时间
d换话题
3）价值固化：创造第三方评价体系
案例：淘宝的评论
4）价值转移
第三讲：中期磋商
1.讨价还价
1）商务谈判的两个“定海神针”
a成交预期
b价格预期
2）询价
a时机：先定成交预期
b次数：“价不过二“原则
c内容：条件、范围
d方式：常规VS锁定
3）报价
讨论：听到报价后，有哪些常规反应？
a直接离场
b抱怨太贵
c声称考虑
d极端情况
4）让步
a交换型让步
b替代型让步
c锁定型让步
5）压价
a拉拢式压价
b整体分拆压价
c高阶压价
d锁定压价
6）定价
a时机：双方具有成交预期、双方价格预期一致、价格分歧可接收范围
b方法：实质性条件、以弱示强、最后通牒、对半让步
2.影响决策
情景讨论：确实不能降价，怎么办？
1）影响决策的因素
a决策权值
b决策权重
c决策因子
d决策权限
2）重构决策对比
3）重构决策体系
3.突破僵局
换位思考：制造僵局背后的担忧有哪些？
1）僵局困境罗列
a委婉拒绝
b条件升级
c内部流程
d不良动机
2）假僵局的处理方法
a换主题
b换情景
c面子让步
d反向施压
3）真僵局的处理方法
a高阶处理
b替代性方案
c有条件的诱饵
4）模糊情况的处理
a假设推进
b旁敲侧击
c模糊承诺
第四讲：后期收尾
1.合同谈判
1）合同条款的三个条件
a满足主体条件
b满足履约条件
c满足法律条件
2）合同条款的三个符合
a合同格式符合规范
b合同条款符合法律
c合同内容符合惯例
3）合同调侃的分类处理原则
a不利条款模糊化
b有利条款清晰化
c争议条款共担化
d风险条款条件化
2.签约成交
1）签约时机的43210法则
a四平衡：利益、关系、心理、风险
b三一致：双方决策预期一致、价格预期一致、合作预期一致
c两认同：双方高层认同、双方内部意见一致
d一犹豫：一方略有犹豫时利益可最大化
e零阻碍：没有第三方干预
2）签约后的四原则
a适度矜持原则
b加冕对方原则
c修补关系原则
d坦诚沟通原则
总结回顾：ORID聚焦式会话（2人小组分享+小组代表）
