主讲老师: 常兴（培训费：5万以上元/天）
工作背景：
【原华为战略 Marketing 网络营销部高级专家】【原华为公司西北片区交换接入产品行销部经理】【华为公司营销沙盘模拟实战对抗演练总设计师】【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】【原华为 ARBS...
主讲课程：
主讲领域：1、《组织—组织大客户项目型销售》—顾问式销售项目运作与流程管理2、《无需让步的说服艺术》—双赢商务谈判技巧3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—九招制胜4、...
从营销到销售线索—大客户九招制胜课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
第一层：关系的销售，单纯的卖产品，销售的重点就是把客户关系搞好；
第二层：产品的销售，企业卖一些标准化的产品，销售就把产品说清楚，看定价、做品牌活动、做促销，也可以把产品卖出去；
第三层：解决方案的营销，精准营销。
课程对象：企业 CXO、国家总经理、项目总经理、营销总经理
课程时间：2天
一、九招制胜-营销战略思维；——（第一招）
二、客户对战略供应商的要求和定位；
三、企业成长的五个阶段
四、客户战略构成四个要素
五、如何实施客户战略匹配
解读客户战略—投资规划
解读客户战略—组织架构
解读客户战略—关键职位KPI
解读客户战略—对供应商策略
案例：解读欧洲V客户战略
六、客户关系管理：——（第二招）；
客户关系定义
客户关系发展的四个阶段
普遍客户关系拓展方法？
客户关系拓展六大途径？
阿联酋客户案例？
关键客户关系拓展方法？
西班牙客户案例？
组织客户关系构成？拓展方法？
拉美T客户合作案例？
七、发展客户成为教练；——（第三招）；
谁可以成为教练？
英国客户案例
客户组织的职位与影响力梯度
竞争对手关键客户攻关案例
如何建立客户关系网络
如何甄别客户的态度和风格
七、识别客户需求；——（第四招）；
客户需求背后的故事
错误理解客户需求案例
客户偏好
客户偏好轨迹
获益企业案例
整体产品模型
产品生命周期三个阶段
五类客户群体购买行为分析
八、市场钟型曲线中的裂缝（跨越市场裂谷）；——（第四招）；
创新者
早期采用者
早期大众
后期大众
落后者
九、竞争性定位罗盘——（第五招）；
技术
产品
营销
市场
十、竞争对手分析；——（第五招）；
强有力的竞争对手
竞争对手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&软肋模型
S国友商整网搬迁案例
十一、差异化营销方案制定；（第六招）
差异化&同质化竞争？
差异化买点的构成？
某友商成功案例
差异化方案的制定？
差异化营销案例分享
对英国客户差异化营销方案的制作
十二、顾问式销售项目模拟实战演练；——（第七招）
客户的采购流程？
供应商项目运作流程？
客户三种价值的诉求模式？
如何影响客户的选型标准案例
影响客户的选型标准？
如何影响CMCC选型标准案例
十三、呈现价值；——（第八招）
客户对价值的认知？
价值呈现的策略？
呈现价值的方法？
友商价值呈现案例
策略统一的价值呈现？
十四、组织协助：——（第九招）
项目运作成功的关键要素
项目运作失败总结
课程总结
