主讲老师: 黄蔹云（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
《对公大客户营销战略战术篇》版权所有人 《对公情报获取、风险识别和需求挖掘》版权所有人招行总行、交行总行、农行总行持续返聘对公营销专家中国进出口银行总行、华夏银行总行持续返聘营销专家上海财大国际金融学院特...
主讲课程：
《对公大客户营销战略战术篇》（2天）（版权）《对公大客户营销战略战术篇》（2天）（版权）《对公情报获取风险识别和需求挖掘》（2天）（版权）《攻克难关 赢单致胜-对公案例分析训练营》（2天）...
《客户经理的自我管理和客户关系管理》课程大纲详细内容
课程分类： 客户管理
课程目标：
1.掌握高效的自我管理和时间管理方法。
2.掌握不同性格客户的沟通和维护。
课程对象：客户经理
课程时间：6小时
一、客户经理的自我管理
1.客户经理的现状
1)客户经理小张的一天
2)时间都去哪儿了（时间是如何流失的）
3)无意识浪费时间表格
4)自己时间管理的测试
2.自我的管理
1)目标管理
① 个人目标的确定
② 如何分解目标
2)习惯管理
① 建立高效办公区
② 克服拖延
3.客户经理如何做好时间管理
1)先记录时间、分析对策
2)时间管理不当的分析
3)解决客户经理时间管理几大方法
4. 成为高效客户经理的五个步骤
1)找到动力------克服拖延的秘密
2)确立目标------识别最重要事情
3)制定计划------清晰条理易落地
5.规划每一天，优先顺序表（六件事件优先制）
1)高效执行------使用番茄工作法
2)定期检视------高效工作的保证
二、客户管理关系管理
1.存量客户深度维护原则：
1)注重过程管理（产品跟进维护和关系维护）
2)注重客户满意度管理（如何判断客户对我们好？）
2.如何让客户转介绍的流程
1)关键人物维护原则
2)如何克服级别不对等造成的恐惧心理
① 成功的形象吸引成功
② 积极向上的心态吸引成功
③ 整合资源的能力吸引成功
④ （亲身案例：如何拼抢资源丰富的平台客户）
3)自己维护客户，深挖客户他行份额的绝招分享
4)如何打造微信形象和微信朋友圈客户的维护
3.如何提高沟通能力，更好维护存量客户
1)沟通的道法术器
① 高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
② 高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
2)不同性格客户的沟通分析
DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）
3)介绍产品的话术
4)应对异议和抱怨的话术
① 如何看待抱怨：抱怨是金
② 用同理心话术巧妙地做危机处理
5)客户抱怨案例分析
（小组场景演练：处理德资企业抱怨演练加点评）
6)维护客户关系的铁的纪律
7)增加黏度交叉营销魅力
（亲身案例：自己一次营销五种产品示范）
