主讲老师: 邹国华（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
曾任：富士康IE学院副院长曾任：酒店用品行业品牌营销能力最强的公司日升五金制品（深圳）有限公司市场总监商学院讲师曾任：农牧业规模第二大，净利润第二大的江西正邦集团江西正邦实业有限公司营销总监、商学院副院长...
主讲课程：
《顶尖销售精鹰特训营》《产品创新转型升级》《服务创新体验为王》《品牌的建立与发展》《客户关系管理》《企业赊销与应收账款管理》《从基层到管理》《高...
企业快速分销与应收帐款管理实战技巧课程大纲详细内容
课程分类： 应收帐款经销商管理
课程目标：
掌握经销商开发与管理的实战技巧，实现快速分销
在促进销售的前提下,又控制资金风险,保证公司现金流的正常.
解决了以前对客户赊销没有规则,不好跟踪,结果难以掌控的问题.
销售经理可掌握筛选信用客户的方法,从源头上实行控制.
财务人员在监督业务流程过程中,掌握额度控制的原则.
公司总经理可以在销售与财务的双重监管下, 轻松经营企业,不用为应收账款发愁.
改变传统的企业赊销账款的随意性,让企业在规范,风险可控的前提下,正常运作.
对应收账款采取合理的方法,保证资金安全,维护好客户关系.
从系统的角度,全流程的观点,对客户筛选,赊销过程控制,内部激励和约束机制方面,问题处理方面全方位地给到了解决方案.减少了企业资金风险,提升企业利润.建立企业信用管理体系。
课程对象：总经理,副总经理,财务经理和销售经理、业务经理、信用经理、信用或专业会计人员、法制或清欠人员、其他高级经理、董事长。
课程时间：2天, 6小时/天
导引：
第一部分：区域市场经销商开发与管理—加快分销
一、区域市场经销商概述
1．经销商的价值与作用
2．建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商？
1．经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁，没有标准
3．缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1．开发经销商就是占山头
2．开市场就是找大户
第二讲:企业要加强赊销管理
一.企业面临的信用风险环境
1.我国缺少社会信用体系
2.市场经济是信用经济
3.我国企业为社会信用危机付出的代价
4.企业面临的信用环境
二.企业的拖欠现状分析
1.企业拖欠现状
2.企业拖欠的的原因
三.企业信用风险的来源
1.经营风险
2.风险来源
第三讲:赊销管理整体解决方案
1.企业信用管理的误区
2.信用管理的地位和作用
3.双链条全过程控制方案
第四讲:如何判断新客户的合法身份
一．法人营业执照的内容和识别要点
1.企业法人营业执照的正本与副本
2.法人营业执照的分类
3.企业名称
4.住所
5.法定代表人
6.注册资金
7.注册号
8.成立日期
9.经营范围
二．明确新客户合法身份的步骤和内容
1.索要营业执照和资信证明
2.注册资料的相互印证
3.考察信息
4.注册资料和相关信息的相互印证
三．如何获取和核实客户的注册资料
1.获取和核实的4种方法
第五讲:筛选评估客户
一．找准目标客户
1.选择经销商的六条标准
2.如何识别客户风险
1）企业概况资料
2）组织管理
3）经营情况
4）其他注意事项
5）基本经营数据
6）财务数据
7）历史信用记录
二．收集合作阶段
1..收集客户信用资料的三种方法
2.合作初期赊销三原则
案例演示:
第六讲:建立信用档案
一．有据可依
1.信用客户的前提条件
二．重要的二份表格
1.月结货款申请书 附案例
2.信用付款申请书 附案例
第七讲:实行额度控制
一．申请
1.信用额度申请
二．实行
1.合理额度的实行方法
三．调整
1..赊销销额度的调整时机
2.如何调整客户的信用额度
四．拒绝
1.如何委婉地拒绝? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的对账单 附案例
第八讲:内部建立制约机制
1.客户发生拖欠的9个理由
2.客户发生拖欠的信号
3..早期逾期期限的确定
4.专门收账期内债务分析
5.不按时回款怎么办
6.业务经理的制约机制
7.财务监管机制
8.收款通知书
9.最后的方式---打官司
第九讲:鼓励与惩罚并重
1.鼓励的三条措施
2.惩罚的三条措施
第十讲：客户资信管理
一.客户初选法
1.核心思想
2.初选标准
二.资信调查法
1.调查时机
三.客户分类管理法
四.客户数据库和信息管理系统建立
1. 4个管理系统
第十一讲 催帐技巧
1、客户拖欠理由及拖欠信号
2、客户拖延手法：躲、拉、赖、拖、推
3、催帐指导基本原则:
晓之以“理”、动之以“情”、导之以“利”、诉诸于“法”
4、客户拖延手法对策：快、缠、勤、粘、逼
5、催帐情形与催款技巧实务
6、几种方式的催帐技巧
①电话收帐技巧
②收帐信的写法
③其他收帐技巧
实战演练：分组研讨催帐技巧
第十二讲 让呆帐起死回生的基本原则与技巧
1.针对不同类型企业的追帐技巧
2.不同追帐阶段技巧
3.不同追帐方式的注意事项
第十三讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别
